【赢之道】加西贝拉张勤建：“主动出击是最好的防御，快人一步才能步步为营

[场景革命]

今年2月，在中国疫情最严重的时候，加西贝拉压缩机有限公司不仅在同行业率先恢复工作一周，还大胆规划并签署了总投资13亿元的高端压缩机项目。

2月25日签署的高端压缩机项目主要从事高端冰箱压缩机、新能源汽车空可调压缩机等的研发、生产和销售。预计投产后年销售收入将达到42亿元。

2月25日，加西贝拉的高端压缩机项目签约。

疫情导致全球市场萎缩，但加西贝拉在嘉兴科技城建立了第三个制造基地。

“市场竞争更加激烈。我们将加快盈利能力较强的高端产品的R&D和生产，开发高端市场。”佳士得压缩机有限公司总经理张说，他提到了丘吉尔的名言:“不要浪费好的危机。”

加西贝拉是全球单一地区最大的R&D冰箱压缩机制造企业，国内销售和出口占50%，年销售收入超过60亿元。

在中国流行期间，加西贝拉领先一步，以较高的生产效率满足了国外市场的需求，赢得了客户的认可。2月份出口订单同比增长30%，3月份订单同比增长50%。第一季度，销售收入同比增长4.1%，其中出口同比增长7.22%，均创历史新高。

省市领导调查了贾西贝拉的恢复生产情况

这种流行病已经蔓延到世界各地，这是对加西贝拉的又一打击，该公司的客户遍布30多个国家。

“我们将尽可能扩大国内市场，尽一切可能保护国外市场。”张勤建表示，疫情加强了佳士得布局高端压缩机项目的决心。危机总会过去的，贾西贝拉勾画了发展蓝图:通过生产提高效率、扩大产能、拓展高端市场等。，努力实现年销售收入超过100亿元的世界冠军梦。

[实战报告]

提前一步赢得更多订单

“很难维持公司的声誉”

前几年，春节假期前，加西贝拉会提前向外国客户发货，以确保供应。受今年疫情影响，春节假期已经延长。得知这个消息后，客户不可避免地会担心:工厂能“组织生产”吗"订单供应能保持下去吗？"

一方面受到大洋彼岸客户的催促，另一方面又因“缺人”和“缺配套”而难以复工。张就任总经理不到半个月，就面临着这场史诗般的考试。

外国客户表达了他们对中国疫情的理解，但加西贝拉不愿意等待。

“疫情造成的损失不仅是订单，还有中国压缩机在全球市场的声誉，这影响了惠而浦、博世西门子、伊莱克斯等大公司对中国企业应对灾难能力的判断。”张勤建表示:“与客户建立多年的信任关系并不容易，而在破坏后重建更是难上加难。很难确保客户供应和维护企业声誉。”

加西贝拉竭尽全力抗击疫情，恢复生产

在政府的大力支持下，加西贝拉作为第一批省级外贸重点复工企业，及时解决了“民工荒”、“供应难”、“物流难”等问题，取得了战后复工的第一次胜利！一份时间表重新发布了加西贝拉的一步表演:

1月23日，浙江启动重大突发公共卫生事件一级反应，贾西贝拉成立防疫工作领导小组；

2月4日，公司适应性恢复工作，提前一周出差；

2月22日，100%的支持供应商恢复工作；

2月29日，出口订单得到100%的满足；

3月2日，当班员工人数与上年持平；

3月5日，10条生产线和20个班次100%开工；

3月10日，压缩机日产量超过11.1万台...

加斯贝拉生产线

在这些成就的背后，无数克服困难的细节显示了加西贝拉的能力和责任。

加西贝拉有140多家支持企业。如果配套企业不复工，车间产量就不会上升。“我们调动一切力量，确保类似材料能有一个配套企业开工建设。”物资采购部部长樊永强表示，一方面，公司向政府报告，要求配套企业尽快恢复工作，另一方面，公司竭尽全力自救——先拉动当地配套企业的库存进行组装；50多名关键员工被调到供应商的生产线加班...

贾西贝拉忙于仓储和运输

将产品运出需要很多麻烦。第一天的第四天，公司的仓储运输部联系了货运代理，了解车队情况和位置信息。当时还存在一些困难，如没有拖车司机，航运公司航班少，防疫物流不通等。

交货很急，紧急订单完全有保证。只有现有的驱动程序可以运行几次。有时一辆拖车每天往返上海港两到三次，工厂仍在清晨装运；当飞往中国的航班数量减少时，我们将把一个运输计划分成几个柜进行分装，如果可以的话，我们会先走。

正是因为加西贝拉部署的早，行动的快，并且足够努力去抓住机会，将危机转化为机遇。外商高度肯定了加西贝拉的契约精神，不仅发出了感谢信，还带来了溢出效应:订单一个接一个增加。

“主动进攻是最好的防御。正因为我们领先一步，我们才在困境中找到机会。”张勤剑说道。

壮大主营业务，抓住新机遇

“有明确的长期计划，也有行动的方向。”

然而，危机再次袭来。疫情蔓延到世界各地，外国客户的生产受到影响，要求推迟订单。佳锡伯拉营销总监王军也感受到了市场的突然冲击:“客户今年重新规划了整个市场的需求，远远低于最初的目标。”

事实上，当第一场战斗胜利的时候，张并没有放松。他冷静地提醒大家要充分认识防控工作的长期性、复杂性和艰巨性。“战争流行病已经变成下半年，我们还远远没有到庆祝的时候。”

目前，盖西贝拉的诚信所带来的溢出效应仍在释放。一些客户已经承诺，即使市场规模缩小，也要优先保证加西贝拉的年度合作规模。

加斯贝拉生产线

即便如此，对于企业来说，爬山越岭是一场内部力量的大竞争。张勤建说:“企业不打无准备之仗，就必须有明确的长远规划，并且行动有方向。”

加西贝拉坚决布局高端产品，加快了R&D变频产品的研发和生产，加强了高利润产品的市场拓展。同时，它还将通过“机器替代”提高生产效率和产品质量；加大技术创新力度，加快新技术、新材料、新工艺的应用。

坚持做强主业，抓住新机遇。张秦简为我们描绘了佳锡伯拉未来的蓝图——不断提高压缩机的年产量，扩大新能源汽车——空可调式压缩机的市场份额，扩展前端生产变频冰箱压缩机的变频控制器，加快建立国外生产基地，最终实现年销售收入超过100亿元的目标。

佳锡伯拉总经理张部署工作

[取胜之道]

一步一步来，一步一步来

疫情的影响导致经济下行压力，许多企业生存下来并不容易。然而，在加西贝拉，订单不但没有减少，反而增加了，生产和销售都在蓬勃发展。

化危机为机遇的杀手锏在于迈出第一步，打好主动战。加西贝拉保持着企业的诚信形象，尽一切努力保证客户的供应，一步一步地感动人们，在危机中为自己赢得商机。

张认为，加西贝拉过去的成功是不断创新的结果，而今天的情况变化得更快。她认为现在的稳定和循序渐进可能是另一种形式的崩溃，所以她必须时刻准备应对危机。

如果一开始没有Gasibela的产品，暂时不会有太大的影响，但会失去客户对企业综合能力的信任。一旦客户转向其他供应商，至少在未来两三年内，与Gasibela的合作将受到影响。考虑到中国压缩机的长期发展和声誉，加西贝拉坚决承诺发货，即使生产线启动困难，运费也会运出去。

订单的增加只是短期的利好。在客户心中，他们称赞了加西贝拉应对危机的能力，这增强了长期合作的信心。

张勤建说，压缩机产品与客户达成合作大约需要一年时间。Cibera在这场流行病中的出色表现促使现有客户加快了新产品的认证和匹配，取代了竞争产品的测试项目，这在未来是可以预期的。加西贝拉力求扎根于客户心中，让客户在使用产品时优先考虑加西贝拉。