余新一公司合伙人变身“十八线主播”，疫情期间国内订单增长了30%

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“大家好，谢谢你们进入我们的客厅。今天，我们要介绍一个梵高的行李箱，里面有一幅完整的空星画……”

嘉兴宏冠箱包有限公司产品总监郭睿开玩笑说，他已经升级为“18线主播”。每当我在一个小手机屏幕上看到自己，我总是有一种奇妙的感觉。

在疫情下，公司利用这一形势，不仅加快了自身品牌的推广，还通过网上推广扩大了国内销售，同时也改变了发展思路...“这场危机也是一个转折点。”红关箱包总经理张经常谈起他的“名言”，这已经成为全公司的口头禅。

令人尴尬的“18线锚”实际上是

“被迫经营”的公司合伙人

“一开始我觉得很新鲜。看淘宝上的主播现场直播和颤音似乎很容易，但它真的很管用……”

当我第一次做现场直播时，郭睿还很无知。他的手总是放在行李箱上，眼睛不知道放在哪里。“我想在镜头前聊天，我一分钟都不敢停，我说了三个小时。”当我现场直播时，我的喉咙会生气。”

后来，他了解到主持人在工作时经常喝水，否则他的喉咙肯定会受不了。但是当他看到顾客的信息时，他觉得他的努力是值得的。

"你可以在屏幕上感受到包的实用性和精致性！"

“它很漂亮，这是一个特殊的联合设计，我想买它。”

……

他仔细阅读每一条评论，珍惜赞美，并记录下提出的问题。万事开头难。在他的第一次尝试后，他作为“18线主播”的职业生涯步入正轨。

每次，当直播室的手机竖起来，灯亮了，他就会自动切换身份，开始滔滔不绝地谈论外观锁、设计理念、故事内涵等等。起初，他是一个愚蠢的主持人，但后来他能够顺利地与客户互动。

只要现场直播结束，手机前的顾客就不会知道郭蕊必须回到红关行李上海分公司继续工作。除了他的主播身份，他还是公司的合伙人之一。

“起初，它可以说是‘被迫打开’。”在疫情下，曾经专注于外贸的箱包企业很快受到影响，公司马上想到了“活交货”。但当时，专业主播不知道产品，无法赶上，所以公司的合作伙伴卷起袖子投入战斗。

幸运的是，该公司去年采取了预防措施，成功培育了自己的品牌。利用流行期间蓬勃发展的直播产业和网上销售，他们很快在天猫、JD.com、小红树、颤音等平台落户。

随着疫情防控形势越来越好，郭睿现场直播的频率已经下降。“无论是产品还是促销形式，我们都打了一场有准备的仗。”

转型升级松了一口气

这个80后团队没有“白掷”

在位于南湖区雨心镇的红关箱包设计部，年轻设计师们正在集思广益，总经理张正在与团队沟通。

红关箱包成立于2014年，企业和团队都很年轻。张华水总是说:“我是队里年龄最大的，其他人都是年轻的。”事实上，他出生于1981年，是一名80后学生，毕业后留在嘉兴。在嘉兴近20年，它已经在这里生根发芽。

箱包行业是传统的外贸行业，而红关箱包主要从事外贸。从2014年的产值3000万元到2019年的1.5亿元，企业一直在稳步提高。

但是张并没有因为短期获利而停止的动作。“如果我们仍然在传统行业中以传统方式运作，我们肯定会落后于其他行业。”无论是外贸还是国内销售，他都尽力走得比别人更远。

企业成立之初就设立了R&D中心，产品不断创新。当企业做代工工作时，他们免费为客户设计包。此举赢得了商家的青睐，但张这样做并不完全是为了赢得顾客。

“虽然我们做了设计，但我们仍然没有得到空的认可，也没有得到充分的尊重。”当时，我们意识到，如果品牌和销售不到位，我们仍然没有发言权。”因此，张带领团队不断寻求突破，打造自己的品牌。在常年的外贸业务中，他一直举步维艰。“总有一天，我们会用品牌、产品和渠道来选择客户，平衡客户结构，掌握话语权。”

一方面，他不断加大研发力度，通过联合合作，生产出了梵高画作、安徒生童话系列等包包，让客户眼前一亮。另一方面，他也规划了行业，把目光投向了中国，商品的现场直播已经在他们的计划中。“在与设计公司和运营公司的合作中，当我们展示自己的品牌时，我们让专业人士做专业的事情。去年，我们都在‘白折腾’和制定各种计划。”

受国外疫情影响，红关箱包外贸订单被取消了20%以上，但企业并没有因此走下坡路，而是抓住了疫情危机下的“机遇”，充分利用电子商务平台开拓国内市场，国内订单增长了30%。按照公司目前的生产速度，需要7月份才能完成目前所有的订单，所以预计今年前三个月公司的销售量与去年同期基本持平。

正是他口中的“白掷”，让公司在这场流行病中把“危险”变成了“机会”。他们不仅加快了转型的步伐，还扩大了产品种类。

张说，在疫情期间，他们一度遇到困难，但政府出面帮助他们解决了仓储和贷款问题，也给了他们更多的时间来改变思路。包一直是旅行的必需品，而不是日常生活的必需品。其他旅游衍生品呢？

“疫情过后，我相信有些人的生活习惯会改变。过去，他们只做袋子，所以一次性毛巾、浴巾和床单会越来越多地进入人们的生活……”新的想法逐渐在他的头脑中形成。(照片由俞鑫祯提供)