【加油！奋“企”直追⑱】外贸企业“等春来”，同时奋发搭建“求生路”

六月到了，城市又开始喧闹起来，但是外国商人的春天还没有到来。

疫情下外贸行业有多困难？嘉兴外商在这个问题上有发言权。在这个行业，他们的感受是真实的，他们的感受是深刻的。

日前，嘉兴良友进出口集团有限公司新装修的直播机房已投入使用。这位经验丰富的外国商人充满了“商业经验”，现在需要到处跑，他坐在摄像机前，成为一个“小白”主播，并学习如何带货。

嘉兴良友进出口集团有限公司是一家以进出口贸易为主，涉及商业、投资、房地产和金融的综合性集团公司。2019年，进出口总额达到3.5亿美元。目前，它拥有13家全资(控股)子公司。

然而，即使是这样一个有着坚实基础的外贸企业，也不可避免地会受到这场全球风暴的冲击。

“整个外贸行业几乎‘停止’了，但从另一个角度来看，这可能是一个新的机会，给我们足够的时间去思考、探索和创新。”嘉兴良友进出口集团有限公司董事长王镇坚定地说:“只要你努力抓住机遇，你就能赢！”

现状-

订单被取消和延期，外贸企业损失惨重

回顾过去的五个月，良友集团并不轻松。

起初，中国的疫情很严重，企业不能及时恢复工作和生产，所以他们担心手头的订单不能及时交付。

随着我国疫情的基本控制，国外疫情日益严重，许多国家相继关闭陆海边境口岸，导致大量订单被国内外贸企业取消和延期。

“国内和国外的两次流行病浪潮都被我们赶上了，这太糟糕了。”在采访中，良友集团首席财务官张炎开玩笑地说，虽然这是一个玩笑，但企业本身所面临的困难是可以想象的。

“国外市场占我们公司所有贸易的80%，所以疫情对我们公司影响很大。第一季度的营业额同比下降了27%。”张艳告诉记者，第一季度的成绩单并不漂亮。

唐斯特是良友集团的外国客户。这家公司规模相对较大，旗下有近80家连锁店。与良友集团的合作由来已久。通常，他们会在年初下明年的所有订单。

“由于疫情，原定2月至3月交付给唐斯特的订单全部取消，涉及12种款式，数量为3万件，总金额为18万美元。”该订单给良友集团造成的损失是肯定的，但良友集团总经理助理李锋表示，与其他损失相比，这并不算大。

“由于这种流行病，消费者在12月和1月失去了收入，无法支付货款。从4月到6月的订单数量也减少了一半，这种损失是巨大的。”李锋仔细分析了形势。面对这种情况，良友集团可以选择自保，选择报告风险，让出口信用保险公司收回货款，但这也意味着他们将失去那些花费了大量时间和精力长期维持的老客户。“所以我宁愿自己承担损失。事实上，说白了，这也是一个赌注。如果我们的客户没有携带这种流行病，我们的损失将会更大。幸运的是，我们已经收到了外国客人支付的12月和1月的付款。”

谈到企业和外贸行业的生存状况，李锋虽然担心，但并不气馁。

转变-

如果你想分发医疗用品，你知道交错就像一座山

既然现状如此，唯一能做的就是征服。

良友集团转型前只有一条路，但这条路真的不容易。

良友集团主要经营近1000种商品，如纺织服装、面料、箱包皮具、园林家具、运动休闲用品、家用电子产品、五金机电产品等，但目前没有“净红”产品——防疫材料。

今年2月，我国疫情最严重的时候，各地防疫物资严重短缺。良友集团作为一个进出口集团，曾作为一个“配送中心”帮助政府收集各国的防疫物资。起初，他们只是想为抗击这种流行病做出贡献，但他们并不指望为后来的转变打下基础。

“本来对防疫材料是‘外行’，但由于早期收集了各国的材料，我学到了更多。”李锋说，在企业决定转型后，它申请了医疗器械销售许可证，并拥有了分销权，剩下的就是解决供应问题。

这是障碍的开始。“转型”对良友集团来说并不太难，但真正的困难在于这条“转型之路”并不容易。

“生产防疫材料的企业其实很多，但我们希望的合作伙伴不仅是产品要有抵抗力，企业本身也要优秀。”高锋坦言，“但这样的公司很难谈。毕竟，我们也是“半途而废的和尚”，竞争对手太多了。”

“我记得当时和一家生产防疫材料的公司谈过合作。走之前，我们做了两天功课，让他们看看我们的诚意。”李锋告诉记者，态度对于取得成绩非常重要。“我们和公司讨论了很多关于口罩的专业知识，谈得非常透彻。也许我们看到了我们的真诚。这家公司最终决定与我们合作，每张面具的利润为1元。”

这条转型之路，良友集团已经走了一步一个脚印。从一开始，我只是和国内工厂谈判价格，我兴奋地去和国外公司谈，但是由于时差的原因，在等待回复的过程中，我被别人“赢”了。到目前为止，不管是和国内企业还是国外企业谈合作，他们都学会了给自己留时间，不要处于被动状态。

虽然企业本身困难重重，但良友集团从未忘记为社会做贡献。在我国疫情稳定的情况下，良友集团再次充当“配送中心”，帮助嘉兴市外办向10多个国家捐赠了30多批防疫物资。

“虽然我能自给自足，但我仍希望尽我所能帮助政府，帮助全球疫情尽快得到控制。”这是良友集团最真诚的希望。

试试-

走出安全地带，资深外国交易员变成了“小白”主播

说到这里，还有一件事是良友集团一直想尝试的，但由于种种原因，它的进展一直被推迟，那就是传统的贸易市场已经“转移”到了电子商务市场。

“不应低估未来的‘云’市场。”几乎所有从事传统贸易的人都知道这个事实。目前，疫情似乎是一只“推手”，使这些传统贸易企业走出安全地带，开拓新领域。

今年的广交会还取消了线下展览，转而举办网上展览，并开通了类似直播销售商品的功能。为了成功地与这种全新的外商事物联系起来，良友集团也根据这种趋势做出了改变。

不久前，高峰还发了一圈朋友，内容相当有趣。他说:“我没想到一个人从来不在网上买衣服，甚至几乎没有购物账户。”现在我必须成为网上的主持人。卖衣服。”同时，他也不忘为自己招揽“顾客”:“如果你有兴趣，可以到直播室来观察一下，欢迎光临。”

这是莫砺锋第一次做主播带货，也是对良友集团直播平台的一次考验。即使现场直播的房间也被临时装修和打包，但效果并没有达到预期。“第一次，大家都很匆忙，排水不成功，设备调试也有缺陷。”在不尽如人意的结果中，高峰也在想:“对于那些拥有一流商品的成功主播来说，成功的关键是什么？”

“关键在于学习，盲目跟风肯定会被市场淘汰。”对于第一次直播的失利，李锋并没有表现出任何不悦。“这是不可避免的，成功从来不是一天到晚的事情。在赚钱的市场上，每个人都想分一杯羹，但最终谁能坐上这个位子取决于实力。”

目前，良友集团充满斗志。尽管企业面前的道路布满荆棘，但每个人都相信春天会到来。

也许这就是王镇所说的:“停止不是一个机会。”(照片由良友集团提供)