探迹科技获1.2亿B轮融资，销售SaaS的生意能有多大想象空间？

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7月15日，智能销售saas平台Discovery Technology宣布完成1.2亿元的B系列融资，由红杉资本中国牵头，祁鸣风险投资紧随其后。投资者和可追溯技术都认为这已经向b市场发出了一个更加积极的信号，数据智能在b领域的情景应用将会越来越受欢迎。

大数据帮助公司主动获得客户

追踪科技成立于2016年，已获得阿里巴巴和祁鸣风险投资共同投资的4000万元人民币的A系列融资。其核心业务是授权企业通过人工智能技术进行销售，帮助企业全面提高销售效率。

投资者认为，有一个大市场可以帮助企业获得客户。过去，企业受到客户资源不稳定、计费周期长、客户资源管理困难等问题的限制，难以实现业务发展的跨越式突破。

发现技术公司的创始人李湛说，每一家成熟到b公司的业务中，30%通常来自被动客户，而70%来自主动客户。过去，对于这70%的人来说，没有好的公司和工具来很好地为他们服务。

针对企业的客户获取问题，发现技术的解决方案是建立一个智能中心系统，帮助销售人员处理海量数据，快速筛选有效信息。一旦企业访问了追踪提供的智能销售服务，销售人员就不需要经历获取数据、整合数据、根据经验独立判断目标客户的过程。追踪智能中心将直接匹配与企业业务场景相关的业务维度，筛选客户，并给出最合适的潜在客户和最实用的销售建议。

例如，对于提供广告服务的企业，追踪平台并不帮助企业通过注册资本等简单的工商数据来筛选目标客户，而是通过企业是否有持续的广告行为等维度来判断客户在广告预算中的意图。这些业务维度可以大大减少企业对传统意义上的高级销售的依赖。一旦适应性维度被挖掘和建立，它们就可以被永久重用，这相当于将企业过去重视的销售经验转化为数据，并将其永远保存在人工智能大脑中。而且随着数据的积累，这个智能大脑的推荐会变得越来越准确。

在投资者眼中，传统的向b销售模式已经逐渐达到了极限，而智能销售将成为企业发展的突破口。红杉资本(中国)董事总经理翟佳表示，to b正成为中国市场一个日益重要的增长点。随着中国企业数据的不断开放和人工智能技术的成熟，数据智能在b领域的场景应用将会越来越普及。

祁鸣创投合伙人叶冠泰也表示，他对国内saas行业未来几年的投资机会非常乐观，尤其是像发现技术(Discovery Technology)这样的saas 2.0产品公司，他们受大数据和人工智能的驱动，帮助企业做出商业决策。

智能销售的关键是闭环成本降低和效率提高

获得客户是b公司的核心增长引擎。但是积极拓展客户只是智能销售的第一步。从产品系统的角度来看，Tracing Technology始终倡导数据的全链接，致力于为企业创造一个从线索挖掘、业务机会达成、单一分析到客户管理的闭环销售流程。

据报道，闭环的核心价值在于企业客户数据的流动、跟踪和沉淀，真正做到大数据为企业服务，避免数据碎片化带来的一系列问题。

勘探技术联合创始人兼首席技术官陈凯然表示:企业使用软件的目的之一是降低成本和提高效率。如果将时间花在多个系统之间的兼容性和数据维护上，不仅会提高效率，还会增加投入其中的人力成本。许多顾客选择探究不仅是为了探究顾客，也是为了选择一种全新的智能销售模式。作为智能销售saas服务的提供商，我们的使命是帮助客户建立符合其实际业务场景的全过程销售模式。

此外，劳动力成本越高，企业减少人员和提高效率的动机越强，工具的市场规模越大。企业服务软件的本质是一种工具，其目的是提高效率。企业决定是否使用工具的核心考虑因素是使用工具带来的收益是否会超过支付的成本，基准是人工成本。

在欧美市场，crm(客户关系管理，即企业利用crm技术管理与客户的关系)制造商以销售管理为主要功能，侧重于管理部分，对企业风险管理和控制具有重要价值。这种再管理模式根植于美国市场非常成熟的企业管理文化。

李湛说，美国几乎每个公司，无论是大企业还是小企业，都有crm系统，但在中国，使用crm的客户只有几千人。目前，国内企业核心销售需求的增长并没有得到很好的满足。

销售软件即服务被推到了快车道

由COVID-19流行病引起的业务阻塞加速了国内企业数字意识的觉醒，这无疑为saas企业节省了大量的市场教育成本和时间，并直接将发展推向快车道。

自2019年以来，所有对2b市场感兴趣的主要互联网巨头都先后在saas销售领域进行了部署:阿里巴巴与salesforce达成了战略合作，百度独立开发了爱凡客，腾讯的战略投资很容易销售，充分显示了在互联网时代销售saas行业的重要性。

在国外，通过大数据授权销售主动获取客户是一种成功验证的业务模式。据了解，探索科技目标的美国saas公司zoominfo最近在纳斯达克(NASDAQ)首次公开募股(ipo)上市，上市首日盘中一度上涨100%，创下了自疫情爆发以来科技股首次、规模最大的ipo交易，目前市值接近190亿美元。

在加快新基础设施建设的背景下，saas作为新基础设施数字价值链中不可或缺的应用层环节，也是企业实施数字基础设施并最终实现业务数字化管理不可或缺的手段。

谈到未来，李湛表示:我们将继续构建基于企业知识地图和人工智能能力的更加完善的saas产品生态系统，不断为客户创造价值，开创智能销售saas的新时代。

文字|李婷

编者|侯