发挥差异优势 为民企发展“撑腰”

本篇文章2071字，读完约5分钟

在每一个民营企业的成长过程中，都会或多或少地经历曲折，有时来自经济和产业环境的影响，有时与企业自身的发展阶段有关。

由于业务集中在全国或大区域，受定位和网点的限制，大多数大中型金融机构无意调查某个企业(尤其是小微企业)的具体业务，更多的是根据经济和产业发展调整业务对象和结构。但是，当地中小银行可以充分发挥其业务模式和区域网点密集的优势，在金融供给不足时跟进，开展有针对性的差异化服务，获得不同优势的客户和市场。这是浙江省台州市路桥农村商业银行的经营战略。

不要放弃成长中的企业

浙江友特轴承有限公司于2003年在台州路桥区成立。该公司法人郑告诉记者，路桥农村商业银行对该公司的信贷支持已有10多年，在过去的10年中，公司也经历了许多波折。

“我们的主要产品是精密机床主轴轴承和特殊轴承，属于国内高端轴承。我们的主要原材料——轴承钢是特殊钢，它的价格不会波动太大。但是，由于最终产品与制造业密切相关，公司的利益将更多地受到整体经济形势的影响。”郑回忆说。2008年，由于整体经济的周期性因素，浙江友德轴承的效益在当时暂时下降。路桥农村商业银行在得知销售回报良好、未来市场前景看好后，办理了贷款展期，帮助公司渡过了短期经营难关。

此后，路桥农村商业银行被证明是正确的。凭借产品专利，浙江优特轴承迅速恢复元气，并启动新一轮产品和生产线升级。“过去，我们的产品生产在很大程度上仍然依赖劳动力。不仅精度难以保证，而且生产和产品内部检验也需要更多的人力和时间成本，这也限制了公司进一步开拓市场。”浙江友德轴承的财务负责人说。因此，从2014年到2016年，公司共投资8516万元完成了12条设备装配线的改造，其中11条正在使用，年产值1.5亿元。

对于浙江友特轴承有限公司，路桥农村商业银行从小就支持其发展壮大，并伴随其度过了2008年金融危机，在转型升级过程中也给予了大力支持。负责浙江友特轴承业务的路桥农村商业银行新桥支行行长蔡良柱告诉记者，目前公司负债超过4000万，其中路桥农村商业银行授信3700万，使用信用证3205万。

不断提高小额信贷的匹配度

清洁、整洁和标准化是浙江友特轴承厂给人留下的最直观的印象。“这也是我们在贷款前审查时重视的关键因素之一。”路桥农村商业银行业务部负责人坦言:“我们有责任支持民营企业和小微企业，但考虑到风险，我们在这个过程中也有选择。公司的整体形象实际上是决定性因素之一，因为如果经营状况不好，公司就没有时间处理工厂的外观和配套设施。”

路桥农村商业银行对小微企业的贷款审查方法源于台湾的小额贷款技术。大多数肖伟人无法通过报告来判断其盈利能力和可持续性。为了批量服务小微客户，路桥农村商业银行于2013年引进台湾“小额贷款技术”，并进行本土化改造，总结形成了适合自身使用的“三看三查”方法。通过调查其产品、数据和经营者的个性，可以检查生产和交易状况、流量和信用，为贷款决策提供依据。路桥农村商业银行创新的信贷风险控制方法确实取得了良好的效果。近年来，路桥农村商业银行不良贷款率基本保持在1%左右。截至2018年10月末，路桥农村商业银行不良贷款率为0.92%，五级不良贷款余额较年初减少2432万元。

同时，根据小微企业的特点，路桥农村商业银行也积极改变担保方式，降低利率，提高了小微企业贷款的便利性。2013年，本行创造性地提出了“家庭信贷”的概念，以家庭创业为重点，以家庭信贷为基础，发放最高限额为30万元的信用贷款；促进税信用贷款——纳税等级为A的企业可以获得500万元以下的信用贷款。此外，本行还主动创新还款方式，降低企业贷款周转成本。本行推出企业循环贷款和付息循环贷款，实现了期内一次性授信和回收，降低了企业偿还贷款的衔接成本。

网格管理促进了服务的精确营销

“虽然台州不是一个大地方，但其辖区内仍有许多城市商业银行和农村商业银行。”路桥农村商业银行总行行长王茜表示:“因此，为了更好地把握市场，提供更准确的服务，我行以网格化管理为出发点，希望充分激活服务的‘毛细血管’，真正做到明明白白，避免服务过程中的信息和需求不对称。”

对此，路桥农村商业银行首先进行了细分网格化管理。本行构建了全省首个社区银行网格化管理平台，利用电子地图按照经济集群和集聚集群的分布将整个区域划分为5个区块和355个网格，实现了从单一信贷向综合金融服务的转变。之后，优化配置以确保触及所有客户群。按照“定人、定人、定岗、定责”的原则，我行为各电网提供了管理员、协调人、联络员和监管人，以促进金融需求的全面对接。随着企业网格的推广，已签约的企业数量达到1449家，比年初增加了390家。

基于网格的精细化管理促进了路桥农村商业银行寻找更多的潜在客户，也使老客户更容易被银行了解，提供更专业的服务。随着这一系列差异化服务的跟进，路桥农村商业银行得到了当地企业的认可，每10户路桥企业中就有8户获得了银行贷款。截至2018年10月，我行小微企业贷款余额93.68亿元，8766户，平均每户贷款余额106.87万元。(张乐制图)