注意力应更关注客户价值

本篇文章1625字，读完约4分钟

近年来，随着居民对保险和安全的重视，中国保险业蓬勃发展，保险销售人员数量迅速增长。自2015年以来，保险推销员的人数激增，到2017年底达到8069400人。然而，随着员工数量的快速增长，员工水平的不均衡和人力的“虚拟增长”也严重威胁着保险业的健康发展。

第一个将营销人员系统引入中国的友邦保险宣布，在行业转型升级的关键时刻，友邦保险中国推出了基于“新五年计划”的创新渠道建设计划，开启了友邦保险营销人员3.0时代，将“优秀营销人员”的标准转变为客户价值，并重新定义了营销人员在服务和陪伴客户方面的新角色。

坚持营销人员的素质和发展道路

1992年，友邦保险率先将保险推销员制度引入中国，推动了中国现代保险业的第一次创新。然而，这种原本以精英模式引入中国的销售体系，由于行业的广泛发展，转向了低门槛的“海上战术”。

针对保险营销渠道发展的瓶颈，友邦保险作为渠道领导者，在2010年率先推出了“优秀销售人员战略”和“销售人员2.0”计划，重新定义了营销渠道的成功标准，并从招聘、培训和专业发展三个方面高度重视质量发展和营销人员素质培养，成功地为营销渠道带来了第二次创新。

2015年后，保险销售人员数量迅速反弹，保费增速放缓，使得一大批销售人员再次面临行业竞争和个人发展的挑战。为了应对行业的快速变化，友邦保险于2018年提出了“新五年计划”，重新定义了营销人员的渠道建设标准，从“营销人员2.0”升级为“营销人员3.0”，更加注重提供高质量、专业且对温度敏感的服务体验，将友邦保险营销人员从“安全专家”升级为“健康管理合作伙伴”。

截至2019年2月，友邦保险中国的注册营销人员中有大专以上学历的占80%以上。2018年，友邦保险的新营销能力增长了17%，活跃营销人员的数量稳步增长，为营销人员3.0时代的发展奠定了坚实的基础。

从“营销者1.0”到“营销者2.0”，“营销者3.0”以顾客体验为衡量渠道质量的标准，以价值观和专业能力为培养营销者的两大法宝。它倡导“以信任为导向、点燃希望、追求爱情”的核心价值观，并将其作为构建优秀频道的文化基础。同时，通过“五个转变”，全面重塑优秀营销人员的标准。

推进营销人员“五化”新标准

面对不断变化的行业变化，友邦保险认为营销人员仍将是推动行业转型的最重要渠道，将巩固营销人员的渠道优势，抓住发展机遇，通过推广规模增长的精英化、经营管理的系统化、销售顾问的专业化、客户服务的标准化、运营平台的数字化等“五化”战略的新标准，实现产能的提升。

友邦保险中国区首席执行官张伟表示:“友邦保险始终将人才视为企业发展的核心竞争力和可持续经营的重要环节。”友邦保险针对高素质员工增加和生产能力提高的痛点，深刻理解营销人员的发展需求，实施“营销人员3.0”的新定位，注重“五个转变”，重塑优秀营销人员的新标准。我们期待为行业打造一支具有更高质量、现代化和服务意识的精英营销队伍，为行业人才提供更大的发展空间，为客户提供更高质量和价值的服务，促进行业的高质量和可持续发展。”

提高营销人员的访问标准是提高渠道质量的第一步。记者了解到，友邦保险以“增加高素质销售人员数量”为基本策略，逐步实现全过程的标准化网上招聘管理，并通过网上调研系统对新人成长进行全方位调研，以帮助培训升级。面对数字机遇，友邦保险于2018年先后推出了支持团队管理的总规划师工具、基于微信的7×24小时在线服务机器人“友邦小游”等数字工具，并结合爱心保险、winner extension、爱心服务等数字平台工具，加快了保险技术布局，帮助技术提升业务能力，不断优化客户服务体验。通过提供高质量的培训，营销人员可以学习更多有关金融、卫生、法律、税收和管理的知识，并促进营销人员成为集安全专家和卫生管理合作伙伴于一体的专业顾问；同时，通过成熟的开发体系，它将成为营销合作伙伴值得信赖的“创业”平台，并将优秀的营销人员培养成为具有领导力的“保险企业家”。