汽车经销商的至暗时刻：头部企业利润下滑 部分经销商断臂求生

本篇文章2740字，读完约7分钟

[摘要]新车销量下降3.9%；售后入场总人数从2017年的6427人下降到6102人；客户流失率从25.2%上升到26.7%。

经销商们日子不好过。

根据中国汽车工业协会发布的数据，2018年，全国汽车生产和销售分别为2780.92万辆和2808.06万辆，同比下降4.16%和2.76%，结束了汽车销售连续28年的增长。2019年，情况并没有好转。5月份，生产和销售分别为1023.7万辆和1026.6万辆，同比下降13%，市场进一步恶化。

库存预警已经高了17个月，而“国家五大”模式已经严重低迷，所以经销商疯狂降价。近日，中国网点规模最大、代理品牌数量最多的巨轮汽车贸易集团有限公司(以下简称“巨轮集团”)申请重组破产成为行业热点新闻。2018年，公司实现销量25.19万辆，比2017年减少22.98万辆。仅在一年内，其净利润同比暴跌3003%。

中国汽车经销商协会发布的“2018年汽车经销商生存调查”显示，2019年经销商新车毛利总体为负。也就是说，不管你卖多少或卖多少，你都在赔钱，经销商也在赔钱。

马太效应下的隐忧

今年4月，中华全国工商联汽车经销商商会发布了《2018年上海汽车经销商对制造商满意度调查报告》(以下简称《满意度报告》)。通过收集近1400份有效问卷，得出2018年汽车经销商对制造商的平均满意度为66.2，为2014年满意度报告发布以来的最低水平，比2016年下降了4.6个百分点。

满意度报告的数据进一步显示，2018年53.5%的汽车经销商亏损，其中39%在2018年亏损超过100万；同时，汽车经销商的投资回收期较长，平均超过5年。

6月6日，中国汽车经销商协会正式发布了《2019年中国汽车分销行业百强经销商群体名单》(以下简称“百强名单”)。根据百强榜的数据，百强经销商的网点数量正在下降，从2017年的6267个下降到6259个；总收入从2017年的16，420亿元下降到16，339亿元；毛利率从2017年的8.5%下降了0.6个百分点；净利率从2017年的0.5个百分点降至1.6%；净资产收益率同比下降4.7个百分点，至9.4%。

新车销量下降3.9%；售后入场总人数从2017年的6427人下降到6102人；客户流失率从25.2%上升到26.7%。

值得注意的是，根据《泰晤士报》记者的报道，在百强榜单的前五名经销商中，大多数代理品牌都是豪华车品牌。根据豪华车公司的官方销售数据，2018年豪华车销量达到281.5万辆，同比增长9.4%，是2018年增长最快的汽车类别。强者越强，弱者越弱，马太效应就越明显。

然而，当《泰晤士报》记者梳理前五名名单时，已上市并已获得年报信息的三家经销商集团，即中国大汽车、中生控股(香港股票00881)和永达控股，发现这些企业的营业利润无一例外都出现了不同程度的下降。

其中，排名第一的中国大汽车归属于上市公司股东的净利润为32.57亿元，同比下降16.27%；扣除非净利润29.16亿元，同比下降19.91%；第二中圣控股新车销售业务毛利28.62亿元，同比下降5%；排名第四的永达控股在其年报中称，我们的营业利润为23.73亿元，比2017年下降了3.6%。

前100名中的前五名就是这种情况，行业形势甚至更不乐观。根据上述2018年汽车经销商生存调查数据，经销商新车毛利从2017年的5.5%下降到2018年的0.4%，经销商亏损从2017年的11.4%上升到39.3%。2019年，除少数品牌外，经销商新车毛利润总体为负，亏损进一步加大。

事实上，一些汽车公司的高管向《泰晤士周刊》记者直言不讳地表示，在过去两年里，市场几次降价以刺激销售。目前，不仅经销商没有销售新车的利润，而且主机厂的利润也降到了最低，双方几乎没有利润空，这只会伤害双方的长远利益。一些经销商也公开表示，尤其是自去年年底以来，价格甚至出现了天翻地覆的变化，一辆车被亏本出售。

对于经销商行业的整体下滑趋势，中国汽车经销商协会会长沈金军向《时代周刊》记者坦言:“市场环境如此，经销商也不能幸免。”

哪里可以突破？

自2018年以来，汽车经销商和汽车公司之间的冲突数量大幅增加。Zotye、沃尔沃、吉普、宝沃、库罗斯、力帆等品牌经销商直接向制造商维权，一些经销商甚至到工厂总部拉横幅抗议。

沈金军直言不讳地表示:“我们认为，当前行业的主要问题是‘产销’方式造成经销商库存过高。”它呼吁制造商将“以生产决定生产”改为“以销售决定生产”。"因为高库存是万恶之源."对该行业持乐观态度的沈金军表示。

“那些没有站出来捍卫自己权利的经销商并不意味着他们的日子会更好。”一位资深经销商行业观察员告诉《泰晤士周刊》记者，“在汽车公司面前，经销商是弱势群体，尤其是面对媒体。制造商也要求经销商发言。许多经销商蒙受了损失，所以他们不愿意站出来发表意见。”

如果上述权利保护只是少数个体经销商的案例，那么2019年1月的“堵车门”事件就是由大集团主导的，它们共同抵制了不断上涨的招揽顾客成本。

这起事件源于汽车之家希望增加其成员的年度合作成本，这激怒了许多合作经销商。1月9日，中圣集团发布了内部文件《关于暂停合作和支付汽车家庭成员费用的通知》。接下来，快运集团、巨人集团和上海永达集团也发布了类似的通知，基本涵盖了暂停与车家的所有合作。

从表面上看，“堵门”是一个讨价还价的游戏。事实上，它揭示了经销商收集客户线索的成本正在上升，但转换率却在下降这一无法忍受的状态。根据格仕汽车发布的《2019年中国汽车经销商运营状况白皮书》，以数字营销为例，从单位成本角度来看，目前平均每件商品的客户收集成本已经超过240元，高端品牌已经突破了270元的单位价格；最终订单的转换率基本在3%左右。

在挖掘客户和开辟商业渠道的道路上，一些经销商已经在努力了。比如，开设颤音营销，增加横向联盟，如房地产、高尔夫、高端酒店、驾校、婚纱摄影等场景来扩大客户。然而，上述尝试并没有取得显著的效果，这需要在未来进行检验。

内部改革仍在摸索中，但外部挑战接踵而来。绝大多数新型汽车制造企业都采用了直销模式。在新模式下，空.没有经销商

然而，另一个事实是，一些经销商已经在寻找“断臂生存”，然后才能“放弃”。

今年4月，港股上市公司东润汽车股份有限公司(港股01365)宣布，计划出售四家全资子公司的全部股份。通过这次销售，东润转移了56家4s店，其下一个4s店的数量从85家急剧下降到29家，下降了65%。在这个庞大的集团申请破产之前，近年来网络点数逐年减少，从高峰时的1300多个减少到2018年底的806个，未来，这个庞大的计划还会继续减少到400多个。