搬开营销员专业化路上的“绊脚石”

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个人保险行业能否从“有没有”转变为“好不好”可以传到千家万户，800万销售人员是关键环节。如何从一个“保险销售者”转变为一个风险管理者并提高专业水平是一门必须练习的“武术”。

专业精神是任何行业的基础，尤其是服务业。保险不是简单的商品。应该给每个人或每个家庭分配什么样的保险，如何确定保险金额和应该支付多少保险费，都是根据不同的年龄、收入水平、职业背景和家庭责任合理规划的。因此，保险销售人员的专业性体现在做好客户的风险顾问工作，全面评估客户在各个阶段的不同风险保护需求，为客户提供全生命周期的风险管理计划；体现在风险上，发生时应做好客户索赔顾问，帮助客户找到索赔理由，最大限度地保护客户利益。你不是通过几句话和一些销售技巧来销售保险，而是真正成为一名“保险销售人员”。

事实上，每个保险推销员都想成为一名专业的大师和受人尊敬的专业人士。然而，在通往专业的道路上有许多绊脚石。

首先，在个人保险行业，“与保费讨论英雄”的情况没有实质性变化。告别“保费英雄”已经十多年了，但即使在今天，保费规模仍然是保险公司立足行业的重要标准，保险公司也难以告别。消费者也很难告别保费规模。在选择保险产品时，消费者不能忽视保险公司的规模和声誉，更关心“大”而不是“好”。

那么，我们应该谈论什么英雄呢？对于人人为我、我为人人的保险业来说，只有坚持把人民的需求和不满作为根本的评价标准，才能真正赢得人民的信任，发挥社会“稳定器”的作用。

其次，一些个人保险公司没有承担培训销售人员的责任。《保险法》明确规定，保险公司应当建立保险代理人登记管理制度，加强对保险代理人的培训和管理。保险公司作为保险销售人员管理和控制的第一责任人，应严格控制培训，稳步提高员工的专业素质。但是，目前保险公司对营销人员的培训还比较薄弱，内容主要集中在营销技能上。从监管机构对保险公司发出的处罚信来看，所谓的营销技巧并不缺乏煽动和诱导保险代理人违反诚信义务。一些保险公司制作的培训课件夸大了保险责任，回避了免责条款，不仅没有履行培训管理的责任，还导致营销人员违反诚信义务。

经过这样的培训，营销人员误导客户是不可避免的。2018年3月20日，在笔者的微信朋友圈里，一家寿险公司的营销人员将城乡居民大病保险解读为大病保险。

第三，营销人员没有认识到专业化的内涵。面对人身保险行业“回归保障原点”的发展理念，营销人员应积极适应，抓住机遇，从专业技能、知识深度、行业内涵等方面进行学习和提高，否则不仅会影响个人职业生涯的发展，还会阻碍整个行业的发展。然而，中国保险协会的一份报告显示，在保险公司对营销人员培训薄弱的情况下，营销人员更喜欢保险知识和营销技能的培训，而对金融基础知识、法律法规等培训不感兴趣。

对于未来，业界一致认为营销人员仍然是寿险保费和价值的主要来源和生力军，但显然，如果这支队伍要走向专业化，就必须首先清除绊脚石。