经纪业务越来越难做 券商一线人士都想出了啥办法？

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“客户的长期损失是证券经纪行业的痛苦。过去十年中最有价值的投资是什么？十分之九的人会告诉你买房子，最糟糕的是卖掉房子和股票。”平安证券经纪事业部总经理翔宇表示，随着交易量的减少和佣金收入的下降，经纪业务变得越来越困难。

近日，在长江商学院和威海证券精英联合举办的“经纪专家论坛”上，平安证券、蔡襄证券、郭盛证券等40多家券商的经纪业务部门、分支机构和营业部的人士，围绕证券经纪业务转型展开讨论，探讨如何突破困境。

转变财富管理是一个错误的命题吗？

谈论学习、健康和合作意味着不谈论股票。在论坛的开幕式上，几位嘉宾在发言时保持了高度的默契。直到翔宇说话，他才当场提出自己对客人“身份改变”的困惑。他注意到，现场的许多客人都是作为经纪业务部门的客户经理出生的，然后晋升为业务部门的总经理，然后晋升为经纪高管，然后转向私募或银行业务。“对每个人来说，最后的出路似乎是不要从事经纪业务。这是否也意味着这个行业真的很困难？”翔宇说。

业务转型方向的不确定性是从业者焦虑的主要原因之一。"转变财富管理是一个错误的提议吗？"蔡襄证券总裁助理周乐峰提出了一个相当尖锐的问题。在这方面，翔宇认为，目前的问题在于，客户的认知水平与财富管理的概念和方法不匹配。a股市场由散户投资者主导，追求短期收益，而财富管理是一项缓慢的工作，需要很长一段时间来维持和增加资产价值。其次，券商的交易粘性弱于银行，特别是新资产管理条例实施后，银行可以通过理财子公司投资股权产品，增加了行业间的竞争压力。

在项看来，可以从四个方面取得突破:一是从交易渠道转向“销售”服务，以客户为中心，提供投资方式，改善用户体验。第二，从为客户寻找投资机会到帮助客户规避风险，因为大多数投资者在防范风险方面都失败了。第三，说服客户不要亲自交易股票，代之以机构投资。第四，利用量化和金融工具选择目标，提高投资效率，准确分析客户账户。

华中证券首席经济学家邓树斌认为，财富管理转型的主要障碍在于，证券公司提供的产品和服务主要集中在证券市场，容易受到股市大幅波动的影响。在这种情况下，很难合理配置大规模资产。

她认为，要改变这种状况，首先要依靠“强强总部”的服务支持，这是公司总部和销售部门共同努力的结果，公司要不断提高和完善管理效率和相应的支持机制。其次，业务部门应提高其专业能力，增加服务的“含金量”。

中小券商如何灵活“转”

“在目前的市场和监管环境下，财富管理领域有一个明显的趋势，那就是与总经纪商聚集在一起，但我认为中小券商也有机会在角落里超越。”郭盛证券副总裁董东认为，中小券商应结合自身特色资源，寻找一种独特的打法。

他表示，中小券商的劣势在于网络建设和基础设施建设落后，业务模式不清晰，队伍相对老化。然而，它的优势还在于“轻量级”的组织结构，这使得它更灵活地进行转换。例如，郭盛证券可以采取“小而美”的路线，采用民营企业机制。接管公司经纪业务后，他从三个方面对症下药:第一，集中重点领域，招募年轻骨干，使经纪业务团队整体年轻化。二是平台建设，推动各相关业务部门共同努力。第三，寻找外部合作机会，借助腾讯、阿里等互联网平台，开辟产品分销渠道。

恒天财富副总裁宋会认为，未来的重点是帮助客户制定资产配置计划和维护增值服务。他建议团队建设采用1+n模式，即财务规划师和专业团队为客户提供全方位服务。此外，从战略上讲，有必要建立一个完善的信息技术系统，通过分析大数据准确获取客户需求。