抢夺下沉市场头部电商决战“惠经济”

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本报记者李

从线下到线下，电子商务平台的战场就是流量所在。与后起之秀相比，他们尽最大努力关注中国四、五线市场的消费力，并在三年内每年聚集4亿活跃买家，进入电子商务第一梯队。传统的电子商务巨头们没有为低迷的市场做好充分的准备，雷声大雨点小，只是让这个巨大的市场成长为一个新的竞争对手。

为了弥补这一差距，创造空空间的新增长，2019年，阿里巴巴在其成立20年的节点上首次发布了“下沉决心”。3月21日，阿里巴巴零售业务最重要的营销平台巨化宣布全面升级为“阿里巴巴集团质量经济的战略窗口和全球消费者质量生活的首选购物平台”。淘宝网总裁范姜15天前在新一轮阿里结构调整中挑起了天猫总裁的重担，首次以“双总裁”身份亮相，他为保利设定的新使命成本效益也显示了阿里核心电子商务业务的新优势:聚集规模、重新分层、在供需两端寻求新利润。

三个目标指的是新的商业机会

2009年，巨化诞生于淘宝团购，2010年，它成为阿里三大零售平台之一。从那以后，聚划算成了阿里“最有趣”的业务部门。在电子商务快速发展的十年中，它已经分裂成多个营销游戏，创造了许多销售奇迹。

显然，阿里巴巴严重依赖巨化的爆发力，但它的能量还没有完全释放出来。在范姜看来，巨化的“利益”与下沉市场的新需求的交汇将创造新的商业价值。

“中国的网上零售和消费已经进入了一个新的阶段，天猫、淘宝和巨化都有新的使命。我们从不相信消费退化，但中国消费者的需求是多样化的，不同的消费者有不同的起点。淘宝和天猫在2018年有1.2亿新用户，主要来自低线地区，相当于一线城市和重点新线城市的总人口。我们希望这些用户能够达到既可靠的质量和负担得起的价格。与此同时，商家必须满足消费者的新需求，提高供应方的效率，这已成为一个具有成本效益的新使命。”范姜说。

在新的使命下，范姜还为今年提出了三个目标:让中国的四个五线城市和农村的消费者购买优质和负担得起的商品；帮助品牌和企业接触到更多的消费者，尤其是那些来自低迷市场的消费者；帮助中国的制造企业转型升级，同时帮助中国更多的原产地和农产品上去。

正如范姜的计划一样，满足新需求的主要力量取决于商人的支持。为了赢得与商家的新机遇，阿里巴巴营销平台事业部总经理刘波也在同一天宣布，未来将孵化1000个全球产业带，引爆3万个品牌，不断提升供给面，将消费者带入200个下沉城市。更好的商品、更好的服务、更优惠的价格，也为商家带来更大的空商机

供应方重建实验场

为什么升级供应方的任务落在了成本效益的肩上？当供应方具有成本效益时，如何激励供应方？在刘波的演讲中，规模的爆发力这个词被多次提到。为了使规模效应更加明显，在此次战略升级中，三个1000亿元的平台进行了重新整合。

“我们没有合并业务，而是使用更完整的产品结构、用户覆盖范围和价格区间，为淘宝和天猫商家提供更好的服务和更确定的销售，为商家带来交易规模。疫情爆发将给消费者带来更大的好处。”刘波认为，具体来说，上游通过数据和技术引导供应方的生产，而下游通过数据和新的游戏方式准确地发现消费者的需求，而中间则与强大的商业爆发力联系在一起。

就在过去的一个月里，新居的化学反应性价比整合出现了新的销售奇迹。“我们最初计划以经济实惠的方式销售100，000件超品质沃甘。我没想到能在72小时内卖出40万件。”云南省柑橘产业集团董事长杨久武表示，与巨化的首次合作掩饰不住自己的兴奋。2月28日，在“销售空云南沃甘基地”活动中，巨化在优化渠道、绕开各级代理商后，给消费者的价格还不到传统超市的一半。杨久武的“云南甜”沃甘在三天内售出650吨，推动沃甘实现了34，800%的销售增长，但增幅较低

许多品牌也在与巨化合作进行“供应与改革实验”，品尝其中的甜头。“聚划算是鞋服企业的好伙伴，其引发消费冲动的能量不可低估。”作为一个品牌多元化的集团，巨化已经实现了从一线到四五线城市人的覆盖。大数据的分层消费可以激发我们供应链的灵活性，并为非标准产品的定制开发开辟思路。”百丽国际控股有限公司执行董事李良说。

欧莱雅数字化与客户关系部总经理杰西卡·王(Jessica wang)也表示:“欧莱雅集团拥有23个品牌，涵盖了广泛的消费群体，其成本效益为我们提供了一个产品爆炸的位置。我们也在关注利用淘宝的大数据尝试c2b定制产品，让更多的品牌在消费分级策略下有所曝光并获得新的增长。"